销售经理 不可白领之名行蓝领之实

    人类进化史上有两次革命：一次是手的劳动;一次是那里劳动和体力劳动的分离。

    但是很多营销经理，有白领之名，却行蓝领之实。他们应该算作复合体，我就认识这样一位老总，分公司的任何事务必须要他点头首肯才能执行，他每天都很累，但是不是思考和制定战略，而是在给一线的推销员写标准化的推销词;他每天都很累，但不是调查市场和研究产品线，而是把下属的经理调回来听他们亲自做推销演示;他每天都很乱，但是不是由于生活节奏，而是每两天制定一个工作因为无法完成再制定新的。

    他喜欢骂人，因为他很累，很烦，很乱。但是他不知道为什么自己是这样的。

    如果有人告诉他，该如何管理。他说：扯淡!随后找个机会把这个人退回总部或者架空!

    如果有人告诉他，制定战略。他说：扯淡!随后行动参考上一条。

    如果有人告诉他，产品线不合理。他说：扯淡!随后这个人下放卖场。

    如果有人告诉他，……

    他的手下没有什么干劲，虽然今天你可能是分区经理，但是一个月后你可能还是推销员。而考核手下和分区经理，他也只相信一个办法：就是让他讲推销词。

    他不看营销策划书，他不看市场调研表，他也不看其他，他看业绩!于是公司的销售业绩十分了得，千万有余，但是利润仅有几十万，算下来，公司是亏损的。

    他不明白，为什么自己这么累，公司销售业绩这么好，情况就是没有好转呢?于是，他伏案写了一套新的《推销标准演说辞》。

    什么人该做什么事?

    什么人能做什么事?

    这是管理的基本。

    但是在他那里，我们看不到管理的蛛丝马迹。

    看不到业务员对于升迁的热情，因为很可能你被派往一个穷山恶水的大区，等你摸透情况，准备开始发力的时候又被调回来。

    我们看不到战略的制定，因为他认为那是虚无的。他会用推销和渠道来解决这个问题，于是推销员们必须每天去自己开发产品对于顾客的需求，哪怕这是顾客不需要的，因为他不会去想改变产品。

    他不信任大学生，因为曾经大学生做坏了市场，而那群大学生面对市场的时候，和现在一样，是没有什么规则可言的。

    公司就像自留地一样，爱种什么种什么?爱怎么种，怎么种?

    兵法上的话说得很好，但是很多人没有充分理解。预则立，不预则废。其实是说，这个事情，需要有计划才能按部就班，有组织有条不紊，有控制才能规避风险，有领导才能保证方向，天见怜，这四点又被叫做管理四要素。有这样的做法事情才能做成。反之轻则残破，重则残废!