质朴语言下的睿智要义 略论回商的经营之道

    优秀的经营之道是企业成功的基石，而有关经营之道的书已是汗牛充栋。但在中国历史的长河里，谈到商业经营之道，不能不谈到有关回商的经营之道，因为这汇聚着一个民族在1000多年的历史实践中沉淀下来的智慧。

    语言质朴，通俗易懂可以说是回商经营之道的最显著的特点。回商的经营之道大都可以用谚语或者成语给予表述，通俗易懂中闪烁着睿智的光芒。比如，“逢涨不赶，逢跌不懒”，“货卖一张皮”，“货卖堆山”，“跑生意，做买卖，买卖不成仁义在”，“隔行如隔山”等。“逢涨不赶，逢跌不懒”也就是说，当某种商品正处于盛行畅销、价格上涨时，你不要追赶价格上涨的浪潮，而盲目扩大发展同一产品；当某种商品正处在滞销、价格跌落时，不仅不能心灰意冷，放松该产品的生产，而应积极主动地抓好，争取高产多收。这个原理无疑契合了马克思经济学原理中最基础的理论——价值规律。因为价格上涨必然促使商品增加，商品多了，价格就会下跌，而价格跌落后产品就会减少，商品减少了，价格又会上涨。“隔行如隔山”则强调要尊重每一个行业的本质规律，从事商业经营，要尽量从自己熟悉的行业入手，发挥自己的优势，避免贪大求全。

    而“买到地头、卖到地头”， “货卖一张皮”则超越了古代小本经营的局限，直达现代企业的要义。“买到地头、卖到地头”，意思是跳过中间的转手买卖，不仅有赚无亏，而且能赚得更多。这就要求商家尽量减少中间环节，做到直销。但对一种商品来说，一开始做到直销，一般不大容易，面对这种情况，大多数回商采取分步走的方法，从推销、代销到直销，最后直至建立销售网。这不仅是现代很多企业做大做强的一个渠道，也是很多企业做大做强以后所必然采取的策略。“货卖一张皮”，也就是要注意商品的外观、外包装及经营场所给消费者以鲜明的视觉冲击，吸引他们的眼球。如宁夏赛尔德民族用品厂生产的“赛尔德八宝盖碗茶具”的包装就十分出色，其精巧不仅便于长途运输，而且适合馈赠亲朋，更重要的是，它在外包装上用汉文和阿拉伯文写上了有关回族爱喝盖碗茶的民间传说，在提升了商品的文化品位的同时，也迎合了广大回族穆斯林的文化心理，颇受穆斯林消费者的青睐。

    此外，“跑生意，做买卖，买卖不成仁义在”的人和理念、“多中取利”的薄利多销原则、“隔行如隔山”和“隔行不取利”的专一经营模式依然是现代商人经商中常常会用到的一些策略。北京东来顺羊肉馆的创始人丁德山正是凭借着“买卖不成仁义在”的人和理念在北京立足了脚，进而闯出了一片天地。在创业初期，丁德山“虽然家里被褥也不全，夜间和衣而卧，他却把小摊搞得很清洁，并且笑脸迎人，招呼周到。后来，正是通过熟络的人脉关系，得到当地地方官的许可，在原来的摊基上(公地)盖了一个小棚，挂出了“东来顺粥摊”的招牌。总体而言，这些经营之道，大都遵循了市场价值规律，符合大众的消费心理，为商品流通打开了通道，为回商在激烈的市场竞争中赢得了有利的地位，使回商赢得了“善于经商”的美誉。

    就其影响力和历史地位而言，回商与中国其他商帮相比毫不逊色，尤其是其经商之道，随手拈来都闪烁着睿智的光芒，对于现代企业的发展和壮大依然具有借鉴之处。