互联网直销挤没了代理机构生存空间

继法荷航实行零代理费之后，多家国内、国外航空公司纷纷向机票代理机构发出通知，将于７月１日或８月１日起，下调国际航线代理费。消息一出，立即在机票代理行业引起震动。代理机构在为机票分销奔走疾呼的同时，也开始思考，在互联网时代给机票直销和分销带来同等机遇之时，代理机构应该与航空公司艰难博弈还是积极寻求转型之路。

代理费下调 代理商联合抵制无效

汉莎航空公司、瑞士航空公司、南航国际线等向国内机票代理商发出通知，将于７月１日或８月１日起大幅下调国际航线代理费，此前国航已经下调其国际航线代理费。

其中，汉莎和瑞士航空将代理费从３％下调至１％，全日空航空公司将调整在中国地区和日本国内线的代理手续费率，但调整后的费率仍比汉莎和瑞航调整后高。

消息一出，机票代理商纷纷表示，机票代理费下调与近来国际航线机票销售回暖和航空公司直销系统日趋完善有关，代理行业的生存环境越来越艰难。

其实，早在今年３月份，法荷航就已发出通知：从２０１０年４月１日开始，法荷航实行零代理费，并要求代理人未来根据不同情况，每张机票向消费者征收５０元到７００元的服务费。

此举立即遭到北京、上海、广州、成都等各地机票代理行业的强烈反对。机票代理机构纷纷表示，鉴于法荷航严重损害了中国消费者和机票代理人的利益，从４月１日起，北京、上海等地各大机票代理人停止销售法荷航的机票。

据悉，参与停售的均是当地主要的机票代理人，销量占法荷航在华机票销售量比例超过８０％。尽管代理费调整来得突然，机票代理商的抵抗也十分坚决，但是，代理商的反对之声以及联合抵制并没有达到预期效果。

记者从携程、游易等代理机构了解到，近两年来，国际航线机票代理费处于持续下调的状态，从９％到５％再到３％，这在一步步压缩机票代理商的生存空间，此次机票代理费下调将不是最后一次，将来机票代理费将有“清零”的可能。

直销与分销之争 机票代理空间缩水

分销与直销相比，有诸多人力、物力、财力方面的优势，且分销为产品或服务资源方节省了大量的营销费用，就如人们如今已经离不开大小超市一样，分销成为全球性商品与服务的销售主流渠道之一。

然而，上世纪九十年代，一场新的科技革命又打破了直销与分销的动态平衡，那就是互联网的诞生。互联网的诞生让许多商品分销与直销都变得更为便捷与高效，商品和服务资源方更倾向于自力更生谋营销。

机票代理费是航空公司营销成本的重要组成部分。东航集团总经理刘绍勇曾经表示，不愿再给携程、ｅ龙“打工”。东航是这样说的，也是这样做的。

虽然目前国内三大航中只有东航没有通知下调国际航线代理费，但近来，东航不仅与阿里巴巴进行了电子商务合作，还在公司内部推行了信息化“革命”，全球招聘信息官，还将东航自己的网络营销理念深入到细节，其直销能力正在不断壮大。

在国内航空公司为缩减甚至“清零”代理费用而奔走的同时，国内的机票代理商仍然在为分销大声疾呼。

携程旅行网副总裁庄宇翔说：“先前每售出一张法荷航机票，代理人仅有３％的佣金，代理费归零，或将迫使某些代理人用十几年前开阴阳发票之类的坑蒙拐骗手法来谋取差价。况且，法荷航说零代理费是符合国际惯例，只是说对了一半，向旅客收取１０％的服务费、手续费，在欧美司空见惯，但对于中国旅客而言是难以接受的。”

游易网相关负责人表示，国内外航空公司发展产品直销是没有错的，但凭借航空公司目前的销售系统，依靠直销销售成本约占票价的１０％，而依靠代理机构成本为票价的３％至５％。因此，目前，机票代理对于航空公司而言还是不可或缺的。

艰难博弈还是积极转型？

从法荷航决定清零其国际航线代理费开始，国内机票代理机构就开始以“向旅客收取服务费侵害消费者权益”等指责法荷航，并且凭借行业联盟共同抵制法荷航，然而，此种抵制非但没有让法荷航改变决定，还引来航空公司纷纷效仿。

游易网相关负责人告诉记者，代理费清零是未来发展的方向，这种趋势对于机票代理机构带来的威胁已经十分迫切了，机票代理行业必须寻求转型之路。

据介绍，游易网从今年１月份开始综合整个行业发展和消费者的消费习惯推出国内机票和酒店的“返佣模式”，将国内机票和酒店的盈利点延伸至旅游产业。

游易网市场部总监王一力表示，目前，国内旅客购买国际航线机票还存在一些特殊性，比如，中国消费者出境遇到签证难，不明机票税金等问题，机票代理机构则可以给旅客提供打包服务，设计好最实惠的出行线路等，这种综合性和精细化的服务正是机票代理机构的生存空间。

同时，除了一些对航空公司非常熟悉的常旅客之外，普通旅客订票时总是希望货比三家，选出最经济实惠的出行方案，如果没有机票代理平台，旅客要登录各个航空公司的网站查找，因此，一个更加便利和综合的服务信息网络也是机票代理的优势。

王一力坦言，国际机票实时的查询预订系统在中国出现是早晚的事，机票代理机构必须要考虑创新和转变发展模式。（贾远琨）