我们就是冲着这里的特色来的
一对一对洽谈、每次洽谈时间不超过20分钟……10月19日上午9点，第十二届西博会采购商大会的专场采购洽谈会在成都娇子国际会议中心蜀都厅拉开帷幕。主持人话音刚落，早已守候在隔壁蜀风厅的供货商们便冲进了会场，瞬时偌大的会场座无虚席。
作为此次专场采购的分会场之一，农业产业专场采购洽谈会也同时在该厅展开，绿色生态的西部吸引了众多卖家的眼光。
绿色生态是西部最大卖点
“绿色生态是西部的特点也是最大卖点！”北京乐活城有机健康生活馆销售部总监马菊英的看法得到了大家的认同。她开门见山地告诉记者，她将此次参加西博会定义为一场 “寻宝之旅”——“西博会聚集了西部的资源，而西部是绿色资源最富集的地方，来这里一定会不虚此行。”对接会伊始，马菊英面前已经聚集了一堆资料，其中包括 凉山苦荞茶、阿坝牦牛肉等特色农产品。
来西博会寻“宝”的不止北京乐活城。
来自沃尔玛的一名负责人告诉记者，之前沃尔玛超市中的牛肉制品是棒棒娃“一棒打天下”，2010年，沃尔玛西昌店开业后，当地的一家供货商提供了一种高原牛肉制品，因为风味独特，迅速打开了市场。“西部是一个资源富集地，我们就是冲着这里的特色来的。”
“我们生产的是纯天然竹笋，欢迎大家品尝。”会场上，一口热气腾腾的紫砂锅传出阵阵香气，引得众人围观。这是沐川县清林食品的曹远根用当地的竹笋尖熬制的汤煲。在采购商面前，曹远根底气十足，“竹笋原料天然生态，加工过程中采用的是无硫技术，‘峨眉三宝’中有‘两宝’就是我们公司生产的，绝不添加任何防腐剂。”
于是，这一锅色泽清亮、清香扑鼻的竹笋汤确实让曹远根找到了“识宝人”——会议刚刚开始，便与北京九城天时生态农业有限公司顺利“牵手”。
减少流通环节成共识
60家大卖家、“精准匹配”的模式、逾百亿元的采购金额……此次活动的主办单位之一慧聪网搭建起的这个B2B电子对接平台，促成了买卖双方的无数好“姻缘”。
从传统卖场到网络卖场、从渠道销售到“定制”生产……在此次专场采购会上，突破传统卖场局限，减少流通环节成为共识。
对接会议开始之前，重庆人人乐商业有限公司商品经营中心经理卢大松和世纪华联超市连锁有限公司的市场部总监张晓雨两个大卖家代表先坐在了一起。“我们在江浙地区推行了‘蔬菜平价店’的模式，通过产地‘定制’的形式，实现了每店每天有15个单品不高于市场批发价，这种模式不仅为商场赚了人气，还使流通成本降低了30%以上，我们希望借助本土商场的物流渠道在西部推广这一模式。”张晓雨透露，到2012年世纪华联将在全国布点400家蔬菜平价店，“其中也包括四川”。
农超对接也是一大特色。据慧聪网一工作人员介绍，此次对接会上就有100多家农民专合组织直接与卖家对接。
采购更便捷、覆盖范围更广泛、中间环节更精简……透过采购会，我们感受到了一股更清新的“风”。
故事
北川金银花大王:“广州深圳的客商都夸茶好”
“请品尝一下我们北川的金银花茶，口感好而且保健。”在农业产业馆，每当有人经过展位，穿着羌族传统服装的王永胜都会热情地迎上去，递上一杯清茶。面色黝黑的他身材不高，跛着左脚，却不停地忙里忙外，“我们第一次参加西博会，就有好几家客商对产品感兴趣，太让人兴奋了。”
王永胜小时候因病导致左腿残疾，但他却身残志坚，是北川首届青年创业大赛的冠军，也是原北川中药材公司经理。“5·12”汶川特大地震，让公司上千万的资产化为泡影。但是震后半月，王永胜便前往江苏、河南等地考察，为公司谋求新的出路。凭着多年与中草药打交道的经历，他发现金银花茶适合作为北川产业恢复的项目。1个月后，他把技术引入北川，2008年8月成立了金银花农民专业合作社。
但是，如何把只卖100元一斤的金银花卖到1000元一斤？2008年12月8日，羌缘红科技开发公司成立，主导技术创新，现在公司推出的金银花茶，便是金银花与绿茶结合的产品。王永胜端起一杯青翠的茶递给记者说：“这种茶既具有了金银花的保健作用，汤色看上去又与茶水无异，口感也具有茶的清香。”
由于报名参加西博会时间较晚，王永胜只争取到了一个不好的展位。尽管位置不好，但王永胜的茶在西博会上展览了两天，还是引起了很多客商的兴趣，“广州深圳的客商都夸茶好。昨天两地的客商找我们谈了很久，现在基本确定了合作。如果单子签下来，就是近千万元的大单。”
10月19日上午，北川桂溪乡的负责人专门赶到西博会，和王永胜签下了种植3万株金银花的协议，他舒展着眉头笑道：“原来还担心生意做大了货跟不上。现在看来，我们原材料的供应不用愁了。”
“E”时代的营销主张
关注
坐在电脑前轻点鼠标，看中的商品几天后就能送货上门。如今，人们对网络购物已不陌生。这种渐成常态的消费方式，对参加西博会的采购商和供应商来说，会带来什么样的改变？
10月19日，在采购商大会综合类专场采购洽谈会上，记者发现一个有趣的现象：无论是采购商还是供应商，都愿意把更多的目光投向网络平台。
网络商城渐成气候
当当网、卓越亚马逊、搜房网……当天的会场上，大家熟知的网络商城成为了采购商，派出的代表坐在桌旁等待供应商前来洽谈。
搜房网家居集团营销中心总监薛东风在洽谈前已仔细看过供应商手册，他此次瞄准的主要目标是韩国厨房商品和云南手工艺品。他告诉记者，为了能有所收获，在洽谈前已找过目标客户交流。他希望能通过当日的洽谈继续深度沟通，争取在会上双方签署战略性框架协议。“如果顺利的话，这些新采购的商品在20天后就能在商城中交易。”
在众多的采购商中，广发银行的出现引起了记者的注意：“银行来采购什么呢？”原来，广发银行也要开办自己的网络商城，已筹备了一年，下个月就要正式对外上线。
“为了参加这个采购商大会，我们缩短了在北京的行程。”广发银行网络营销合作商管理主任廖晖说，开办网络商城主要是为银行的持卡人服务，因为银行网络商城有不可替代优势，购买商品时可做分期付款。他们希望借助西博会这个平台，找到有一定电子商务经验的供应商，尤其是大厂家或大代理，进一步向西北部拓展该业务。
廖晖说，网络商城有很大的上升空间。去年他们试运行，销售额为1.8亿元。今年预计可达到2.5亿元，明年预计能达到3.5亿元。
传统商品寻新渠道
用小车拖了两个大麻袋，和采购商洽谈时先从麻袋中拿出一大堆衣服……汕头恒生制衣有限公司代表王浩鹏成了会场上的一道 “风景线”。“既然来洽谈，当然要让客户先看看样品。”王浩鹏说。
其实，汕头恒生制衣有限公司的销售并不成问题，但王浩鹏还是想寻找一些新客户。参加洽谈会之前，王浩鹏想寻找的合作伙伴是商场。可在会场中看到那么多网络商城后，他也有些动心了，“为什么不试试打开一个新的销售渠道呢？”
王浩鹏说，虽然公司目前没有搭建起正式的网络销售平台，但也试着做过一些网页展示，确实吸引来一些客户，感觉网络带来的好处显而易见。于是，王浩鹏和几家网络商城进行了对接洽谈，达成了初步意向。
相对于王浩鹏的临时上阵，成都新润油脂责任公司代表王冬香则是有备而来。她拿来了公司生产的各种小磨香油、菜籽油、花椒油、藤椒油，直奔各家网络商城而去。
王冬香告诉记者，过去公司生产的产品都是直销到各大火锅店，虽然不愁销路，但是却打不响品牌。这次参加采购商大会，就是希望能把公司的产品推向全国。
现场
“这次也没白来”
“在北京？在深圳？太远了，不行不行。”在连续和华联商厦、万象百货两家采购商洽谈后，资阳市宰山蔬菜专业合作社理事长孙传辉发现自己似乎没找对洽谈对象。
孙传辉想找的是经销商或加工厂，而对接洽谈安排的却是商场、超市。他告诉记者，合作社生产的是蔬菜，所以他想寻找就近的商家，以保证蔬菜的新鲜。另外，他想找加工厂，是为了开展农产品深加工。而如果是送超市，就要求长年供货，他们的产品却有季节性，不能保证供应。
整整一上午，孙传辉都没找到理想的客户。当他把需求反馈给采购商大会主办方时，得到了帮他继续寻找的答复。孙传辉留下了一些资料和名片，离开了会场。
“这次也没白来。”孙传辉说，在会场上他看到很多供应商都是带着商品去洽谈的，他却只带了资料介绍。这让他意识到，实物比照片更有说服力。并且，他还专门留意了其他地方包装好的农产品以及深加工的农产品，这为他提供了一些销售产品的思路。“下次有这样的洽谈会，我还要参加。”
快评
在买方市场中争取更多话语权
10月19日，采购商大会的专场采购洽谈会有4个不同门类分别在成都娇子国际会议中心举行。签到处，供应商们排起了长队，等待着与采购商捉对洽谈。如何把当家产品推销出去，对众多供货商来说，这次西博会，既是一个极好的机会，也是对自身市场定位和市场适应能力的考验。
随着市场经济体制的发展和成熟，过去计划经济时代那种商品供不应求、买卖关系长期处于卖方市场的状态早已改变，买方市场已成为市场经济主要的、经常的形态。总体来看，采购商的空间更大，话语权更多。因为不适应这个转变，我们一些供货商缺乏自身调整和对市场的跟进，失去了不少宝贵商机。这一点，联合国采购领域中的案例就非常典型：尽管这个国际组织曾经采购过不少“中国造”，但多是通过第三国或其他渠道转入其采购系统。问题就出在我们的企业信息闭塞，对全球采购的规则和程序不熟悉。
如何在买方主导的市场上争取主动？供应商们需要稳定自己的物料流、信息流、资金流，在产品质量、信誉、品牌、营销手段上狠下功夫。慧聪网在西博会上以电子商务吸引参会商家，众多供货商予以积极回应，这就是一个跟进市场潮流的好信号。
当然，在买方市场上争取主动，关键还在于生产的商品要有充分的吸引力。台湾展团的“读心机”、袖珍太阳能移动充电器、裸眼3D视频显示等电子产品人气满满，就是以科技创新突破了同质化的产品格局。这提示我们：如果能够进一步创造消费需求，引领市场潮流，就能够抢占先机，夺取市场话语权。
