【企业智库】跟《孙子兵法》学管理：“穷寇勿迫，围师必阙”

　 “穷寇勿迫围师必阙”一词源于《孙子兵法·军争篇》，它包含着辩证的谋略思想。就其普遍指导性而言，它不仅限于军事领域，也可伸展到政治、经济、科技等广阔的空间。同样，它对我们做企业管理工作也不例外。本人结合多年来的经验，就这一谋略思想在现代管理工作中的具体应用谈些看法。

一、说话讲策略。

　　“穷寇勿迫，围师必阙”的基本精髓之一是：不要置对方于绝境，逼其殊死反击，而要给对方一定的回旋余地，以避免双方交战程度紧张激烈。因此，我们在做管理工作中与对对方语言表述和交流时，也要给其留有一定的余地。不能说满话、难听的话、刺耳的话，而要考虑对方的承受能力，避免“顶牛”和抵触情绪。一是点到不点透。在教育、讲评工作或谈心时，属于一般性的问题宜点到为止，不可深究，以免简单问题复杂化，人为造成对立情绪。二是泛指不特指。对一些刚刚露头的不良倾向和苗头，要采取“敲山震虎”的办法，只泛讲，不具体到某人某事，给人以“言者无心”的感觉，从而达到“听者有意”的目的。这也符合思想政治工作尊重人、理解人的基本要求。三是柔中寓刚。常言道“有理不在声高”。谈话说理时语气要随和、平缓，使工作对象有一种“亲和感”，但要不失原则、立场，做到情理适度。

二、办事留余地。

　　“穷寇勿迫，围师必阙”的基本精髓之二是：在包围上有意留下一个阙口，把制胜的着眼点和立足点放在阙口上，以达到事半功倍的效果。三国时，曹操在壶关围攻袁绍残部久攻不克，后来网开一面故意让守敌逃离坚固城防工事，结果很快就破了敌、夺了关。这种谋略对我们在管理中处理具体问题很有启发。它要求我们在处理问题时，不要搞“顶牛战术”强行硬攻，而要具体问题具体对待，因时因事因人把问题解决好。一是悬而不绝。管理工作的是教育人、改造人、极大限度地调动其工作积极性，而不是压制人、打击人、挫伤人的工作热情。对于“个别人”问题的处理就要悬而不绝。“悬”是抓住问题不放，依据条规制度严肃处理：“不绝”是指处理过程中不要无限上纲，一棍子把人打死。这既可以使受管理者在思想上有较强的震动，又可使其感受到工作中还有改过的机会和成功的希望，进而达到教育、促动转化之目的。二是秘而不宣。对涉及个人品德、修养、声誉、生活隐私等方面的问题一定要冷处理，缩小范围和影响，使之妥善解决。三是堵而疏之。在贯彻各种制度规定、安排工作及布置任务时，不单是让下属知道不能怎么做和只能怎么做的硬性规定，更重要的是要让他们懂得为什么作出这样的规定，从而使其将贯彻执行成为一种自觉的行为。

三、思路要开阔。

　　“穷寇勿迫，围师必阙”的精髓之三是：它具有逆常规、出奇招、险中求胜的新意和特点。我们在做管理工作时，不要被一些条条框框所束缚，而要敢于突破创新，勇于实践。在今天市场经济条件下，人们的思想观念有了许多新的变化。当前，我们要针对中层领导、职工思想上出现的新情况、新问题，大胆地探索研究具有时代特色的新路子、新方法，发挥管理工作应有的作用。

　　在现代营销战中，“穷寇勿迫，围师必阙”策略运用得很多。首先，对阵双方，尤其是力量强的一方，更不必倚强用强。很显然，一个年年叫嚷着洗牌重整的行业，结局无非是良币不振，劣币不去。若良币苦苦相逼，劣币破罐子破摔，大打价格战，还不是整个行业一损俱损？其次，潮涨潮落，上台时想到下台日，属智者基本悟性。希望别人怎么对自己，自己就怎么对别人。在别人困难时给人一滴水，自己困难时也许能收获十桶油。第三，每一个行业都需要领袖。除了数字实力，更需要建立商业伦理的魅力。“穷寇勿迫，围师必阙者”比斩草除根者显然可以获得倍的道义分。